Деловые переговоры при заключении сделок M&A достаточно сложны. Чтобы деловые переговоры при слиянии и поглощении компаний прошли успешно, рекомендуется заручиться поддержкой команды независимых экспертов. Бывают ситуации, когда конфликт интересов возникает до начала формальных деловых переговоров, когда представители компаний будут только рассматривать возможность слияния.
При этом, рассматриваются следующие глобальные вопросы:
- Кто окажется в выигрыше по итогам сделки?
- Какие есть риски и последствия при срыве деловых переговоров?
- Каким образом будет происходит управление объединенной компанией в результате слияния? Кто главный?
- Соответствует ли сделка M&A нормам Законодательства?
- Как остаться в выигрышном положении при слиянии?
Это жизненно важные вопросы для обеих сторон сделки. Каждый конечно же попытается «потянуть одеяло» на себя. В этом случае, задача независимых консультантов провести деловые переговоры и урегулировать конфликты так, чтобы обе стороны сделки были довольны.
Деловые переговоры при слиянии и роль независимых экспертов
Нужно понимать, что процесс проведения подобного рода сделок далеко не быстрый! Бывает, что переговоры затягиваются. Стороны тратят деньги и время, в результате чего растет напряжение и исчезают возможности реализации синергетического эффекта.
Конечно все хотят завершить сделку. Проблема в том, что условия согласовать не так просто. Руководители компаний порой не могут договориться сугубо по субъективным причинам. Чтобы провести переговоры максимально беспристрастно и объективно, уже на стадии интеграции к переговорам привлекают независимых экспертов.
Специалисты НЕ ведут переговоры вместо руководства. Они выражают непредвзятое и объективное мнение руководителям компаний и помогают грамотно проводить деловые переговоры.
Нельзя сказать, что без независимых экспертов компании не смогут договориться. Однако их привлечение существенно упрощает переговорный процесс и сокращает сроки заключения сделки.
По нашему мнению, лучше нанимать одну независимую команду. Если каждая из сторон наймет своих экспертов, то на выходе получится те же самые споры. Так как сам факт «независимости» экспертов перестает существовать. Ведь каждый специалист работает на свою сторону.
В результате получается, что во время переговоров теперь спорят не только руководители, но и специалисты, которые защищают интересы своего нанимателя.
В то время, как одна команда инвестиционных консультантов не принимает чью-либо сторону, а действует в интересах обоих сторон. Она детально анализирует аспекты предполагаемой сделки тщательно и точно, выдавая беспристрастное мнение относительно её заключения.
Одним из щекотливых моментов при совершении сделок по слиянию и поглощению — сторонам придется дать доступ к конфиденциальной информации. Если слияние не состоится, то предполагаемые партнеры станут информированными и опасными конкурентами.
В таких случаях будет целесообразно привлечь независимую команду. Она будет иметь доступ к информации всех сторон и безопасно сможет предоставить полную картину выгод при слиянии до того момента, как стороны будут обременены обязательствами или раскроют друг другу конфиденциальную информацию.
Простыми словами, стороны будут иметь представление о целесообразности совершения сделки на самой ранней стадии переговоров.
Как проводятся деловые переговоры при слиянии и поглощении?
Каждая из сторон вправе сформировать рабочую группу для ведения переговоров. Определяется круг лиц, которые будут иметь доступ к информации для взаимодействия с контрагентом. Также, стоит определить к какой именно информации будет предоставлен доступ каждому конкретному лицу.
Разрабатываются Положения о проведении переговоров и Соглашение, которое предусматривает основные требования, права и обязанности сторон. Данные этап является подготовительным.
Подготовительный этап деловых переговоров признается российским законодательством. У сторон возникает обязанность по добросовестному ведению деловых переговоров при слиянии. Они несут ответственность за нарушение. Например, недобросовестность действий прямо отражается в ст. 431.1 ГК РФ.
Также, ВС РФ в постановлении (пп. 19-21) от 24.03.2016 №7 «О применении судами некоторых положений ГК РФ об ответственности за нарушение обязательств», дал разъяснения по некоторым вопросам привлечения к ответственности за недобросовестное ведение переговоров.
Проверка компании, как важный этап переговоров при слиянии и поглощении
Чтобы идти дальше, необходимо проведение Due Diligence. Комплексная проверка компании дает четкое понимание о состоянии компании и облегчает проведение переговоров. Так как повышается степень доверия.
Как правило, проверяется:
- бухгалтерская (финансовая) отчетность компании;
- качество проведения операций;
- легитимность (юридические риски);
- правильность структурированности сделки (документация по сделке).
Возникающие вопросы:
- Совпадает ли владение и управление покупаемой компанией со стратегическими интересами акционеров?
- Какова реальная стоимость покупаемой компании?
- Исходя из своего текущего финансового состояния, возможна ли покупка проверяемой компании?
Более детальное изучение покупаемой компании должно дать ответы на такие вопросы:
- Есть ли в финансовой отчетности признаки неплатежеспособности или наличия хищений и злоупотреблений?
- По итогам анализа операций проверяемой компании, выявлены ли признаки недостаточности и/или неэффективности внутреннего контроля?
- Существует ли потенциальная угроза судебных разбирательств, которые могут возникнуть после поглощения?
При поглощении компании Due Diligence проводится в отношении компании-продавца. Покупатель должен уведомить вторую сторону сделки о том, какая информация и в каком объеме должна быть раскрыта. Для этого продавцу отправляется соответствующий запрос. Рекомендуется отправить его как можно раньше.
В случае слияния компаний, Due Diligence проводится взаимно. Ведь компаниям необходимо узнать о реальном положении дел друг друга перед объединением.
Читайте подробнее о проведении Due Diligence.
Таким образом, Due Diligence является неотъемлемой частью переговоров. Так как они строятся на фактах. Без проведения проверки нецелесообразно обсуждать возможность слияния так как стороны не видят полной картины.
Деловые переговоры: обеспечение конфиденциальности и раскрытие информации
При проведении сделок по слиянию и поглощению очень важно не допустить утечки информации. Третьи лица никоим образом НЕ должны получить инсайдерскую информацию. Ведь это повлечет за собой последствия в виде срыва сделки, незаконные махинации на бирже, увольнение ключевых сотрудников и т.д.
Во избежание утечки необходимо разработать, согласовать и заключить Соглашение о конфиденциальности (NDA) между сторонами и кругом лиц, которые будут иметь доступ к конфиденциальной информации.
Далее, необходимо определить состав информации, которая будет считаться раскрытой. Необходимо требовать максимально детально раскрыть все возможные проблемы на стадии процесса согласования.
Стороны могут не согласиться с подходами к раскрытию информации. Поэтому, потребуется выделить достаточно времени для оформления документов и определения общей позиции по раскрытию информации.
Деловые переговоры — процесс проведения
Сложность переговоров напрямую зависит от сложности планируемой финансовой операции. К числу таких операций относятся сделки по слиянию и поглощению.
Во время встречи высших руководителей вносится предложение о структуре предложения и предлагается схема взаимодействия. Не исключено, что стороны сразу придут к соглашению. Но чаще бывает, что договориться сложно либо возникает конфликт.
При этом, если происходит поглощение, то лучше продолжать переговоры или сделать паузу, чем прибегать к недружественному захвату. Так как такие действия повлекут за собой затруднят процесс поглощения и увеличат его цену.
Для рассмотрения предложений о слиянии или поглощении проводится встреча высшего руководства. При этом, должен быть проинформирован Совет Директоров. Крупные компании имеют план действий и подготовленные процедуры. Поэтому реакция на предложения по слиянию или поглощению, в большинстве случаев, бывает быстрой и решительной.
Если ответ на предложение о слиянии/поглощении положительный, то деловые переговоры продолжаются. К работе переступает переговорная группа с определенным составом.
На первом обсуждении вопроса сделки M&A председатель правления представляет руководителя переговорной группы противоположной стороне.
Далее на переговорах определяется:
- цена и условия;
- структура сделки;
- система гарантий;
- риски и возможности синергетического эффекта;
- система управления;
- взаимоотношения сторон;
- как будут разрешатся конфликты интересов, в случае их возникновения;
- бизнес-план работы объединенной компании;
- регламенты, нормы прибыли и т.д
На этом деловые переговоры не заканчиваются. Более того, они проводятся на протяжении всей сделки, вплоть до её закрытия.
На финальной стадии переговоров, когда вроде уже все согласовали, возникают новые вопросы. Решить их без ущемления интересов одной из сторон практически невозможно.
Например, разделения стоимости ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ эффектов и фактически ОЦЕНЕННЫХ эффектов от объединения.
Простым языком: делим шкуру не убитого медведя
Такая проблема решается совместными усилиями компаний путем взаимных уступок. Приглашенные консультанты не могут принимать чью-либо сторону, а выступают в качестве рефери.
На финальной стадии переговоров команда экспертов помогает достичь договоренности и минимизирует риск срыва сделки. На предыдущих стадиях специалисты выполняли вспомогательную работу:
- проанализировали целесообразность сделки;
- подготовили экономическое обоснование;
- выявили источники синергетических эффектов.
Теперь, они отвечают на конкретные вопросы, которые возникают на финальной стадии переговоров по слиянию или поглощению, например:
- Как измениться цена сделки, если темпы роста и нормы прибыли будут расти?
- Какие последствия наступят, и кто за них отвечает, если будет отрицательный синергетический эффект?
- Как будет разделяться сверхприбыль?
Вопросы достаточно «скользкие», так как в этом случае речь идет о будущем. Но тем не менее, каждая из сторон будет задавать подобные вопросы. Задача экспертов предусмотреть все нюансы и предложить решение, которое позволит удовлетворить потребности каждой стороны сделки.
Почему метод привлечения экспертов к переговорам о слиянии и поглощении отлично работает?
Метод привлечения внешних консультантов к переговорам о слиянии успешно применяется в развитых странах. Если смотреть в разрезе развивающихся рынков, то он может оказаться еще более полезным. Ведь компаниям приходится принимать решения без надежной финансовой информации, в условиях быстрых изменений на уровне законодательства, которое постоянно совершенствуется. К тому же, происходит взаимодействие с партнерами, которые не всегда руководствуются общепринятыми принципами в бизнесе.
На пути слияния компаний могут возникнуть следующие препятствия:
Сложная организационно-правовая структура компаний
Для России характерно наличие большого количества активов у компании. Она может состоять из огромного количества юридических лиц. Поэтому возникает вопрос, с которым сталкиваются потенциальные партнеры, о каких именно активах идет речь при слиянии?
Слияние дает возможность пересмотра структуры при объединении схожих активов. Новая организация может быть создана с более эффективным управлением и понятной структурой для внешних инвесторов. В этом случае, лучше оставить за рамками сделки непрофильные активы.
Соответственно, потребуются ресурсы для проведения проверки активов и их разделения на профильные и непрофильные. После проверки можно определить, о каких активах будет идти речь на переговорах. Это позволит избежать недопонимания и лишних вопросов. Более четко будут видны перспективы сделки.
Непрозрачность и невысокое качество финансовой информации.
Финансовые отчеты компаний — надежный источник информации на развитых рынках. Однако, на развивающемся рынке России ситуация иная. Иногда, даже не закрытые акционерные общества принадлежат одному или нескольким основным акционерам.
Понятное дело, что такие компании не стремятся публично раскрыть финансовую информацию. Поэтому будущие партнеры на российском рынке относятся друг к другу с недоверием. Когда стороной предоставляются документы, то они тщательно изучаются и проверяются на реалистичность указанных в них показателях.
Здесь роль независимых экспертов заключается в формировании отчетов на основании конфиденциальной информации без раскрытия данных партнерам. Но самое важное, проверить информацию на соответствие реальному положению дел в компании. Команда может сделать это самостоятельно, при наличии ресурсов, либо привлечь внешних аудиторов.
Отклонения первоначальных данных от фактических могут быть основанием для торга на переговорах. Это может касаться изменение цены или условий сделки.
Рост экономики.
Быстрые экономические изменения в некоторых отраслях экономики влияют на принятие решений при слиянии и поглощении. Финансовая информация прошлых периодов играет менее важную роль, чем прогнозы на будущее. Поэтому понимание факторов развития бизнеса играет огромную роль.
Анализ структуры издержек и его точность влияет на объем прогнозируемых затрат.
Такой глубокий анализ перспектив и тенденций открывает больше возможностей при проведении переговоров.
Отсутствие информации о сравнимых сделках.
Когда обсуждаются и определяются финансовые условия сделки, оцениваются данные о схожих сделках, совершенных в прошлом. Но есть проблема. В России такая информация доступна далеко не всегда.
Оценка стоимости бизнеса производится на основании анализа конфиденциальной информации. Здесь и возникают затруднения. Теоретически, без объективной оценки экспертов аспекты сделки могут вызывать споры даже после согласования. Вследствие чего, затягиваются переговоры и сама реализация сделки.
Здесь есть логический смысл в привлечении независимых консультантов, которые проведут объективную оценку и дадут полный отчет обеим сторонам. Это позволит избежать повторного обсуждения вопросов, по которым уже были приняты соответствующие решения.
Что влияет на результат деловых переговоров о слиянии и поглощении?
На результат переговоров по слиянию или поглощению могут повлиять факторы, которые не всегда можно спрогнозировать. Например:
- поступление более выгодного предложения от другой компании;
- возникновение судебных исков;
- улучшение качества активов и их стоимости;
- иные факторы.
Предугадать все нереально. Однако, позитивный исход переговоров во многом зависит от:
- Тщательной подготовительной работы по всем аспектам сделки.
- Организации переговоров.
- Подготовки переговорного процесса.
- Качества проведения переговоров.
Итак, деловые переговоры при слиянии и поглощении, это не только общение. Слова должны быть подтверждены фактами, а они возникают в результате тщательных проверок. Сделки M&A по своей природе являются крупными. Необъективная оценка активов и работа на доверии могут стоить компании миллионы долларов. Поэтому, есть смысл привлекать к переговорам независимых экспертов, которые помогут быстрее прийти к соглашению и минимизировать возможные риски.
Разрабатываем Стратегии для собственников бизнеса в целях оптимизации группы компаний, решения нестандартных задач и продажи активов. Оказываем услуги по сопровождению сделок M&A, управлению непрофильными активами и проектами в целом.
