Способность вести деловые переговоры – одно из ключевых условий успешного ведения бизнеса. Некоторые люди просто обладают даром от природы нравиться окружающим и уметь договариваться, но, при этом, как и любой другой навык, умение вести деловые переговоры можно натренировать.
В каждой группе компаний, наверное, есть такой человек или люди, про которого говорят:
«Да что он делает вообще? Он целыми днями сидит в ресторане и где-то гуляет!» или «Почему некоторые работают, а некоторые — нет, он только разговаривать умеет».
Сотрудников, которые только умеют разговаривать и создавать видимость работы тоже достаточно много (и это тоже отдельный талант от природы), но способность общаться и поддерживать отношения с разными людьми для бизнеса крайне важна.
Пока все в офисе работают, этот человек скорее всего договаривается о новой работе, чтоб у компании были заказы, партнеры, поддержка.
Или иногда может быть непонятно, почему именно этот человек достиг успеха и обладает огромным состоянием. Но если посмотреть, как он ведет переговоры, какой обладает харизмой, стойкостью, умом, мудростью, то все вопросы уходят сами по себе.
Так или иначе бизнесом занимаются люди и человеческий фактор крайне велик.
Характер деловых переговоров
Деловые переговоры могут проходить по разным вопросам и из-за этого иметь разный характер:
- переговоры продавцов и маркетологов – одни их основных переговорщиков по текущей деятельности, которые постоянно пытаются продать продукт компании, такие переговоры более доброжелательные;
- корпоративные переговоры при согласовании условий взаимоотношений, формировании внутренних документов, утверждении стратегии компаний, распределении дивидендов и т.д.;
- деловые переговоры при совершении сделок M&A;
- переговоры в целях разрешения существующего конфликта (корпоративного, финансового, судебного и т.д.) – самый напряженный вариант.
Корпоративные деловые переговоры
При создании совместного бизнеса очень важно сразу предусмотреть условия сотрудничества и закрепить это в корпоративных документах, это спасет от недопонимания и конфликтов в будущем.
Но тут очень тонкая грань, некоторые этим пунктом пренебрегают, так как:
- не всегда хотят поднимать вопросы отношений с партнером, которым может быть близкий друг или родственник, боятся обидеть, поставить под сомнение доверие;
- считают, что лишняя бюрократия, которая будет мешать работать;
- возможно уже существует напряженность и обсуждение корпоративных документов может спровоцировать конфликт.
Большинство собственников бизнеса, особенно если это не первый их проект, или это крупная структура со сложившейся корпоративной системой, конечно выступают за регламентированные прозрачные отношения с партнерами.
Для того, чтобы переговоры прошли между сторонами успешно, эффективно, и не привели к конфликту, в переговорах лучше иметь модератора.
Модератором может быть представителем одной из сторон, может быть привлеченное третье лицо. Модератор аккумулирует позиции сторон, формирует материалы, контролирует своевременную рассылку материалов, координирует проведение встреч.
Переговоры будут проходить максимально эффективно, если они хорошо подготовлены.
Люди сейчас очень перегружены информацией и чем выше человек по уровню, тем больше информации ему необходимо ежедневно обрабатывать. Поэтому, информация должна быть максимально адаптирована к легкому восприятию.
Если переговоры проходят с участием лиц высокого уровня, то материал должен быть изложен максимально кратко и доступно, все подробности и детали будут обсуждать его подчиненные и юристы.
Деловые переговоры по согласованию ключевых условий контракта
Выделенное акционером/акционерами время нужно потратить на согласование ключевых условий.
Для первого этапа переговоров хорошо воспринимаются проекты соглашений объемом не более 2-3 страниц (некоторые просят тезисы объемом не более 1 страницы, 14 шрифтом, чтоб можно было прочитать без очков).
Согласование всех условий кратко дает человеку ясность, снимается напряжение, что дает возможность дальше эффективно работать.
Если речь идет о корпоративных переговорах, то обычно среди ключевых условий будут:
- распределение долей участия;
- вложения сторон в совместный бизнес;
- назначение менеджмента (генеральный директор, совет директоров);
- порядок принятия решений (единогласно, простое/квалифицированное большинство);
- стратегическая цель бизнеса;
- распределение прибыли и т.д.
После достижения условий по основным вопросам юристы готовят подробные проекты корпоративных документов, которые впоследствии рассматриваются и согласовываются сторонами.
В таком виде деловых переговоров стороны согласовывают внутренние документы, правила, как они будут жить и работать. На первоначальных этапах бизнеса переговоры проходят намного легче и лучше «договориться на берегу», чем потом разбираться с корпоративным конфликтом.
Даже в мелких бизнесах иногда даже полезно иметь хотя бы краткое соглашение, чтоб стороны правильно друг друга понимали, какие у кого обязанности и какие цели бизнеса. Не говоря уже о среднем и крупном бизнесе
Опыт участия в переговорах показывает, что сторонам легче если есть незаинтересованный модератор. Он должен быть максимально доброжелательным, нейтральным и профессиональным.
В переговорах важно максимально не руководствоваться эмоциями.
Если люди не часто участвуют в корпоративных переговорах, то модератор своим спокойствием и сухим обсуждением даже самых неприятных вопросов, будет снимать общее напряжение, он может задать вопросы, которые второй стороне неудобно задавать или получить негативную реакцию на себя.
Модератор может подготовить готовый проект соглашения (условий), разработанный после предварительной беседы с каждой стороной. Участникам часто бывает легче обсуждать разработанный модератором вариант, чем предлагать что-то самим.
Все соглашения и документы нужно оформлять пока есть возможность и стороны готовы это сделать, не откладывать на потом, так как другого удачного момента может и не быть.
Переговоры при ведении сделок M&A
Перед проведением деловых переговоров, при заключении сделки M&A, нужно максимально хорошо подготовиться и изучить все материалы. Не нужно занимать время переговоров вопросами, на которые можно получить ответы самостоятельно.
Желательно перед проведением переговоров прислать краткие тезисы своей позиции, тогда у второй стороны будет время подготовиться и переговоры пройдут более эффективно.
Dress code в настоящее время достаточно свободный, главное чтоб одежда была уместной случаю, чистой, аккуратной, удобной. Строгий и официальный dress code при переговорах с государственными органами, вышестоящими по должности.
На деловые переговоры не нужно с собой брать много вещей (особенно женщинам), например, тяжелые сумки, зонты, шапки, шарфы и т.д. Лучше быть налегке, чтобы не нужно было долго одеваться и задерживать других участников переговоров, все вещи можно оставить в машине.
Нужно знать все правила этикета и следовать им (быть вежливым, не перебивать, слушать вторую сторону и т.д.).
Деловые переговоры начинаются с приветствия и небольшого small talk на отвлеченную тему, со времен пандемии большинство переговоров начинаются с краткого обсуждения вопросов COVID-19, всем есть, что сказать.
Далее переходят к обсуждению деловых вопросов, стороны излагают свои позиции, если есть предварительно подготовленный список вопросов стороны обсуждают их поочередно.
На переговорах важно конструктивно излагать позицию, не уходить в пустые обсуждения. Не нужно замалчивать вопросы. Нужно обсудить все основные тезисы до конца, чтобы можно было их далее уже более подробно реализовывать.
Иногда бывает, что есть какой-то сложный вопрос, но эта ситуация возникнет через какое-то время и возникает желание этот пункт оставить «а там посмотрим» или юридическим языком «все возникающие вопросы стороны определят дополнительным соглашением к настоящему Соглашению», но так делать ни в коем случае нельзя.
Не понимая все этапы сразу, стороны рискуют пойти по неправильному пути.
По итогам переговоров составляется резюме встречи, в котором отражаются основные договоренности, вопросы и задачи для сторон.
Переговоры в целях разрешения существующего конфликта
При существовании конфликтной ситуации хорошо, если сторона в принципе выходит на переговоры.
«В любви и на войне одно и то же: крепость, ведущая переговоры, наполовину взята.» Маргарита Валуа
В конфликте стороны выходят на переговоры, если есть, что обсуждать, имеется переговорная позиция и силы сторон примерно равны.
Если есть сильный перевес в чью-либо сторону, то переговоры вести будет крайне сложно и не всегда есть смысл на такие переговоры выходить.
При возникновении сложной ситуации (невозможности погасить задолженность, невыполнение условий договоров, корпоративный конфликт и т.д.) нужно переговоры совмещать с официальной юридической работой.
Юридические процедуры, как правило, имеют длительный срок, поэтому не нужно с ними затягивать, время проходит очень быстро, нужно своевременно запускать начало отсчета срока.
Вся система законодательства, несмотря на кажущуюся загруженность, имеет упорядоченно выстроенную логику.
Совершение официальных действий является триггером для начала ведения переговоров, стороны начинают официально формировать мысли, свою позицию, при таком раскладе у них больше шансов договориться.
Например, перед подачей иска в суд нужно соблюсти претензионный порядок, отправить официально почтой с описью вложения претензию, срок ответа на которую 30 дней, то есть месяц на раздумье и переговоры.
Не договорились – можно направить иски в суд, судебные заседания тоже достаточно долго длятся.
Юридическая защита – это как армия для страны, чем более сильное вооружение и выгодные позиции, тем больше шансов, что будет мир.
Но опять очень важно чувствовать грань, бывают разные случаи, что между сторонами деловые понятийные отношения, и понятийные аргументы могут быть самыми сильными.
Если со второй стороны нечего взыскать в официальном порядке и если такую сторону «передавить», то ей легче обидеться и уйти в формальную плоскость, пусть другая сторона обращается в суд, взыскивает долг, потом объявляет банкротство и т.д. Шансов что-либо взыскать будет очень мало. В таком случае одна из сторон чрезмерной агрессией, освобождает другую сторону от морального долга.
Иногда стороны, не проводя переговоры или после неудачно проведенных переговоров, начинают активное юридическое противостояние и спустя время, понимая затраты и длительно время судебных тяжб, все-таки принимают решений выйти на переговоры и достичь каких-то решений.
Переговорная позиция при конфликтных ситуациях
При переговорах в конфликтной ситуации нужно сформировать переговорную позицию, а именно:
- какие у твоей стороны сильные стороны, почему с тобой должны договариваться (если позиция совсем слабая, то особо нет смысла идти на переговоры);
- что ты конкретно хочешь предложить второй стороне и почему она может на этой согласиться (нужно предлагать реальные варианты, возможно подумать о рисках другой стороны, стать на ее сторону и предположить, что она могла бы принять);
- предложить конструктивный компромисс.
При конфликте стороны переговоров могут открыто друг другу не нравиться, у всех могут быть взаимные претензии по прошлым действиям. Нужно максимально абстрагироваться от эмоций и что бы ни случилось не выходить из себя, так как иногда могут быть настоящие провокации.
Чем более профессиональные и опытные участники переговоров, тем более выдержанные и конструктивные они будут, так как у них есть понимание, что это бизнес.
Очень конструктивными бывают руководители служб проблемных активов банков, у них в принципе основной вид деятельности – это разрешение проблем и конфликтов, понимают сколько времени и сил требуется на судебные тяжбы и как правило они открыты к конструктивному диалогу.
В целом успешные переговоры складываются из 7 факторов:
- Хорошая предварительная подготовка позиции и материалов;
- Доброжелательность, профессионализм и спокойствие в любых случаях;
- Четкие формулировки своей позиции по всем аспектам проекта;
- Умение слушать вторую сторону;
- Навык на месте находить компромисс и предлагать варианты для обсуждения;
- Личная харизма, чувство юмора;
- Больше практики.
Разрабатываем Стратегии для собственников бизнеса в целях оптимизации группы компаний, решения нестандартных задач и продажи активов. Оказываем услуги по сопровождению сделок M&A, управлению непрофильными активами и проектами в целом.
